來源：@21世紀商業(yè)評論微博

作者丨何己派? 編輯丨鄢子為

阿里云，回歸增長軌道。

11月15日晚，阿里巴巴發(fā)布最新業(yè)績。7-9月，阿里云營收為296.1億元，平均月入約100億元。

其中，AI相關產(chǎn)品收入，連續(xù)五個季度三位數(shù)增長，公共云雙位數(shù)增長。

IDC報告顯示，中國公有云市場回暖，阿里云二季度的國內(nèi)IaaS市場份額，環(huán)比提升0.6個百分點，PaaS市場環(huán)比提升2.4個百分點。

過去一年，吳泳銘執(zhí)掌之下，阿里云發(fā)起自上而下的改革。

戰(zhàn)略上，他果斷轉(zhuǎn)向“AI驅(qū)動，公共云優(yōu)先”的路線，隨后，調(diào)整人員和業(yè)務架構(gòu)。

他以大模型為牽引，快速切入AI算力市場；高舉低價策略，加速滲透公共云市場；同時用新打法，進攻政企市場。

行雷厲風行之事，收獲成效。

低價武器

時間拉回到9個月前，吳泳銘點將的劉偉光，上任公共云事業(yè)部一把手3個月，就宣布史上最大規(guī)模降價。

這輪降價，覆蓋幾乎所有核心產(chǎn)品，平均降幅20%。

2023年上半年，阿里云降過一次價，帶動其他廠商紛紛跟進，今年，跟風者寥寥。

騰訊高層回應稱，沒有看到競爭形勢發(fā)生巨大變化，“就像一年前行業(yè)發(fā)起的，針對中小企業(yè)的一輪高調(diào)但影響不大的降價一樣?！?/p>

行業(yè)分析人士向《21CBR》表示，云計算行業(yè)有規(guī)模效應，這幾年，硬件成本大幅下降，加上技術(shù)進步，降價順理成章，“就和寬帶降價一樣，是發(fā)展大趨勢?！?/p>

不過，阿里云的確釋放了誠意。

一位云代理商告訴《21CBR》，以服務器為例，同等型號下，跟去年相比，官網(wǎng)價格便宜10%，“之前，一年折扣是8折，今年能到7折左右?！?/p>

此外，公司首次讓利給老客戶存量訂單的未履約部分。不少代理商稱，“阿里云續(xù)費不漲價，前所未有?！?/p>

“阿里云今年降價，不限于IaaS產(chǎn)品，也沒搞噱頭，的確是拿出真金白銀?！苯咏⒗镌频娜耸肯颉?1CBR》表示。

迫切貼上“性價比”標簽，在于吳泳銘力推“公共云優(yōu)先”。這塊市場的客群，大多是中小企業(yè)主，規(guī)模偏小、數(shù)量龐大，因只提供標準化產(chǎn)品，利潤率高。

有ICT行業(yè)高管向《21CBR》表示，中小微企業(yè)選購產(chǎn)品，最大的訴求不是技術(shù)優(yōu)先，而是成本更低、易于上手。

7-9月，阿里云經(jīng)調(diào)整EBITA利潤達到26.61億元，同比增長89%，超市場預期，主要歸因于將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向利潤率更高的公共云產(chǎn)品，以及運營效率提升。

撬動大客

阿里云推公共云優(yōu)先，不意味著放棄以混合云為主的政企市場。

這塊市場有三個關鍵詞，集成、硬件、定制化，單子大，但利潤薄，全是苦力活。

一位運營商云從業(yè)者向《21CBR》吐過苦水，政企市場多是項目制，回款周期長，競爭激烈，“收入數(shù)字是搞上去了，實際錢難到手”，“搞集成，收入分給下家了，自己毛利很低”。

阿里云以公共云發(fā)家，主陣地是私有云的政企，不是其優(yōu)勢領域。

吃過政企市場“做得多、虧得多”的苦頭，吳泳銘切換打法。

今年，阿里云將混合云事業(yè)部更名為政企事業(yè)部，專有云的相關團隊一起并入，成為一級部門，以更好地被集成。

老將李津被任命為政企事業(yè)部總裁，主抓政企市場，并下達明確目標，今年要扭虧為盈。

戰(zhàn)術(shù)上，堅決削減虧損項目。同時，政企事業(yè)部可銷售所有公共云產(chǎn)品。

接近阿里云的人士告訴《21CBR》，針對政企市場，核心打法明確，就是持續(xù)投入專有云，提供標準化、有競爭力的產(chǎn)品服務。

“阿里云提的公共云優(yōu)先，是‘公共云技術(shù)優(yōu)先’， 專有云做的是公共云技術(shù)的專有化部署?！彼忉尅?/p>

說白了，還是用自己擅長的標準化產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢取勝，提升收入質(zhì)量。

據(jù)透露，阿里云政企行業(yè)，已實現(xiàn)扭虧為盈。

撬動政企大客戶，大模型及算力熱，也給吳泳銘適時遞上了梯子。

9月的云棲大會上，阿里云掏出了一套新工具箱。

一是發(fā)布飛天企業(yè)版V3.18，其是專為政企客戶打造的企業(yè)級專有云平臺，與阿里云公共云同根同源，新版本升級了智算能力，實現(xiàn)“一云多算”。

二是推出百煉專屬版2.0，兼容公共云VPC和專有云環(huán)境，助力政企客戶開發(fā)大模型。

由下至上，算力層+模型層，阿里云打出組合拳。

截至目前，阿里云已服務超過1000家大型政企客戶，包括30+部委及直屬單位、50＋城市大腦、800+央國企。

必勝之戰(zhàn)

董事長兼任阿里云一號位，凸顯其地位。

吳泳銘是阿里“十八羅漢”之一，花名“東邪”。執(zhí)掌阿里14個月，他極少出現(xiàn)在公共視野，難得的亮相，留給了阿里云。

云棲大會上，吳泳銘登臺演講，AI這一關鍵詞，他提了40多次。

“人們對新技術(shù)革命，往往對短期高估，又對長期低估，它會在你的懷疑中成長，在你在遲疑中錯過大趨勢?！被燠E投資圈多年的吳泳銘，拋出多個有關AI的判斷。

在他看來，目前屬于AGI變革早期，下一階段先進模型的投入門檻，是幾十億、幾百億美元級別。

生成式AI最大的想象力，不是在手機上做一兩個新的超級app，而是接管數(shù)字世界，改變物理世界。

“過去一年，阿里云投資新建了大量AI算力，但遠遠不能滿足客戶的旺盛需求?！眳怯俱懻f，在新增算力市場上，超過50%的新需求，由AI驅(qū)動產(chǎn)生。

他帶領下的阿里云，正以前所未有的強度，投入AI的研發(fā)建設，涉及芯片、服務器、網(wǎng)絡、存儲到散熱、供電、數(shù)據(jù)中心等方方面面，單網(wǎng)絡集群已拓展至十萬卡級別。

同時，圍繞大模型，高舉高打地降價，成為現(xiàn)階段提升滲透率的高優(yōu)先級任務。

9月，阿里云宣布，繼5月首次大幅降價后，百煉平臺上的三款通義千問主力模型再次降價。

Qwen-Turbo價格直降85%，低至百萬tokens 0.3元，Qwen-Plus和Qwen-Max分別再降價80%和50%。

“推理成本是應用爆發(fā)的關鍵問題，阿里云會努力把成本降下去?！眳怯俱懕硎?。

財報中，阿里云提到，將繼續(xù)投入客戶增長和技術(shù)，尤其AI基礎設施方面。

相較政企盯利潤、公共云盯規(guī)模，偏向阿里云的短期戰(zhàn)術(shù)部署，打造AI先進基建，可能是吳泳銘眼里，真正面向未來的一場必贏之戰(zhàn)。

圖片來源：阿里云，除標注外